Conheça o SDR e como pode ajudar a sua empresa!
- Help Customer
- 31 de mai. de 2022
- 4 min de leitura
Você já ouviu falar em SDR? A sigla significa Sales Development Representative. O nome pode parecer meio complexo no início, mas podemos traduzir também como Representante de Desenvolvimento de Vendas, ou mesmo pré-vendas, hunter ou prospector.
Tal profissional é responsável pela análise dos leads captados pelo marketing e uma posterior qualificação para avaliar se são ou não potenciais clientes para a empresa.
Como funções do SDR temos:
Organização de leads;
Pesquisa para avaliar se o lead é um cliente em potencial;
Criação de roteiro para abordagem;
Contato inicial para identificar necessidades e soluções;
Agendamento de reunião com o time de vendas;
Follow up (acompanhamento nas contatos iniciais do pipeline).
A função é muito importante para o desenvolvimento de vendas das empresas, melhorando ainda mais o processo de negociação pelo vendedor, também conhecido como closer.
Neste artigo falaremos um pouco mais sobre o processo de vendas e como o SDR pode auxiliar o time comercial. Siga conosco!
A importância do SDR no processo de pré-vendas
Muitas vezes o time de marketing gera listas enormes com centenas de leads.
O problema é que nem todos esses leads são interessantes para a empresa (e caso o time comercial tente entrar em contato com cada um deles, será uma enorme perda de tempo).
Por tal motivo e para facilitar uma abordagem que de fato possa render em fechamento de negócio, existe a função de SDR, que irá qualificar cada um desses leads.
Ao analisar como ocorreu a captação do lead e avaliar em qual etapa está na jornada de compra, que pode ser: topo, meio, ou fundo de funil, o SDR realiza um contato que comumente ocorre por e-mail ou ligação.
Apenas para deixar clara cada etapa do funil, consideramos o seguinte:
Topo de funil é o momento em que o lead está em fase de tomada de consciência sobre o seu problema.
Meio de funil o cliente em potencial começa a buscar soluções.
Fundo de funil o lead busca empresas que fornecem a solução desejada e tem interesse em fechar negócio.
Na abordagem, o SDR deve ter uma boa aproximação, também conhecida pelo nome rapport e deve realizar perguntas precisas, sem tomar muito tempo do cliente em potencial, para evitar incômodos.
Neste momento, deve conhecer as necessidades do lead, as suas dores, expectativas e mesmo possíveis soluções que gostaria de ter para o seu negócio.
É uma etapa importante também para mostrar o valor da sua empresa, criando o interesse para uma reunião.
Ao identificar um lead quente, que é um cliente com muitas chances de fechar o negócio rapidamente, o SDR deve avançar o lead para uma outra fase do pipeline, em que haverá contato por um Representante de Vendas.
Vale ressaltar que o Representante de Vendas terá como guia as informações repassadas pelo SDR. Caso a qualificação seja precisa, poderá render uma boa negociação e um possível fechamento.
É neste momento que vemos o quão importante é um SDR experiente, que saiba qualificar bem os leads, pois irá facilitar todo ciclo de vendas.
Por qual motivo a minha empresa precisa de um SDR?
Como pudemos ver, o SDR é um intermediário entre o time de marketing e o setor comercial de uma empresa. A partir de triagem, contato inicial com o lead e qualificação, há mais entendimento sobre o potencial de vendas para aquele determinado cliente.
A figura do SDR poupa tempo e reduz gastos desnecessários, uma vez que o time comercial não precisa marcar reuniões com leads não qualificados que sequer têm interesse nos serviços e/ou produtos da empresa.
A identificação de clientes possibilita evitar alguns problemas como:
Baixa taxa de conversão de leads - que podemos resumir em muitas propostas encaminhadas, com poucos fechamentos;
Melhoria nos tempos de resposta - Ao identificar clientes em potencial que tenham interesse na proposta, a interação costuma ser mais rápida e positiva;
Redução do número de interações - Um lead qualificado já conhece o problema que tem e busca uma solução que tenha fit com a sua empresa, o que reduz o número de contatos antes do fechamento;
Diminuição da taxa de churn - Algumas empresas se arrependem do investimento no produto e/ou serviço por não trazerem benefícios, realizando cancelamentos. Caso haja qualificação e a proposta realmente seja boa, existe uma redução dessa taxa.
Como vimos, o SDR traz muitos benefícios para as empresas, garantindo melhorias tanto nos processos de vendas quanto pós-vendas.
Quais são os tipos de SDR?
Quando falamos em processo de pré-vendas, existem alguns tipos de SDR que devemos considerar.
Em primeiro momento temos o SDR Low Touch, também conhecido pelo seu papel de captar e qualificar leads cujo ticket médio não é tão alto ou a venda é menos complexa, exigindo um contato menor.
Temos por outro lado o SDR High Touch, cujo contato é maior, realizando mais follow up do cliente em potencial, qualificando ainda mais para o time de vendas.
Esse tipo de SDR costuma atuar com vendas cujo ticket médio é mais alto, o que pode gerar uma venda mais complexa e demorada.
SDR passivo x SDR ativo
Sobre os SDR, devemos considerar aqueles que atuam de forma passiva, sendo os que entram em contato com o lead que deixou o seu contato, pois demonstrou interesse (no geral preenche um formulário após passar por uma jornada de inbound marketing).
E também temos o SDR ativo, que realiza a prospecção e o contato de um cliente em potencial que ainda não teve nenhum contato com a empresa (processo de outbound marketing).
Considerações Finais
Como vimos, a figura do SDR gera um impacto positivo para as empresas, reforçando ainda mais o processo de vendas.
A organização de leads, a abordagem e a qualificação fazem grande diferença em todo o pipeline, gerando um ciclo de vendas mais rápido e assertivo, o que reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o churn e aumenta as taxas de conversão.
A figura é essencial para empresas que desejam sucesso e pode fazer total diferença em seu negócio.
Quer saber mais sobre essa e outras informações relacionadas ao processo de vendas? Não deixe de nos acompanhar. E se tiver dúvidas ou desejar mais soluções, entre em contato conosco agora mesmo!
Referências Bibliográficas
https://rockcontent.com/br/blog/como-qualificar-leads-em-5-minutos/
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