Conheça técnicas de neurovendas e comece a lucrar mais!

Help Customer
26 de jul. de 2022
4 min de leitura

As vendas complexas levam bastante tempo para ocorrer, e embora tragam um perfil de clientes mais racionais, não excluem algumas técnicas de neurovendas que podem trazer bons resultados.

Vendedores que tenham habilidades em neuromarketing conseguem criar uma abordagem mais direcionada, com melhores chances de gerar a conversão dos leads.

Mesmo que existam múltiplos decisores para a realização das vendas e embora haja uma certa complexidade, precisamos lembrar que toda a tomada de decisão passa por pessoas que irão escolher ou não realizar a compra.

Conhecer técnicas de neurovendas, tendo consciência sobre o rapport certo e mesmo quais são as melhores formas de criar empatia com os clientes B2B é um diferencial enorme quando consideramos times de alta performance que conseguem sucesso em suas negociações.

Mas o que é afinal uma neurovenda? Como usar a neurociência em conjunto com técnicas comerciais para criar uma decisão de compra que seja positiva?

Veremos um pouco mais sobre o assunto à frente. Não deixe de ler!

Conquistar o cérebro do cliente é um passo fundamental nas neurovendas

A neurociência estuda a forma como o cérebro influencia a tomada de decisão dos compradores.

Por meio dela é possível entender quais serão as atitudes do cliente de acordo com alguns padrões pré-estabelecidos. Devido ao seu estudo é possível compreender quais serão as melhores abordagens para determinados clientes.

Com o uso das técnicas corretas, existe a possibilidade de trazer o approach mais assertivo, seguido de um diálogo persuasivo que terá mais chances de conversão.

Vale ressaltar que nas neurovendas é importante entender qual o perfil do cliente, pois cada pessoa tem uma resposta diferente a cada estímulo. Para obter êxito também é importante compreender em que etapa do funil o lead se encontra.

Conheça o perfil comportamental dos seus clientes e defina a sua jornada

Quando falamos em técnicas para compreender como funciona o comportamento e o perfil de compra dos consumidores, existem algumas bem relevantes. Dentre elas, temos a AIDA, que traz quatro etapas de relacionamento com o cliente em sua jornada, desde o início até a conversão.

A AIDA é acrônimo de: Atenção, Interesse, Desejo e Ação e é um método muito utilizado tanto pelos times de marketing quanto de vendas. Este método traz alguns passos na jornada do cliente, desde a sua entrada até a conversão, que podemos ver da seguinte maneira:

● Chamar Atenção do cliente - é o momento de aproximação inicial, buscando a atenção do cliente para o produto ou serviço que será fornecido;

● Despertar Interesse - nesta etapa, existe uma nutrição dos leads, trazendo conteúdos relevantes que começam a instigar o interesse pelo que a sua empresa fornece;

● Criar um Desejo de compra - neste momento os clientes em potencial começam a ter um desejo de compra, sendo importante ofertar benefícios, vantagens e mesmo cases de sucesso da sua empresa;

● Motivar uma Ação de conversão - aqui é importante utilizar a técnica correta para uma ação, de acordo com o perfil do cliente, a fim de gerar uma conversão, que pode ser uma venda.

Como vimos, a AIDA é uma metodologia interessante no momento da conversão de leads, pois nos traz uma estrutura em que podemos trabalhar com o cliente de acordo com a sua etapa no funil. É importante, contudo, trabalhar em conjunto com outras técnicas, utilizando inclusive gatilhos mentais que irão melhorar ainda mais as taxas de conversão.

Conheça os gatilhos mentais e saiba como utilizar a emoção ao seu favor!

Um termo bastante comum hoje no mundo das vendas é o gatilho mental. É importante entender o que são os gatilhos mentais e como funcionam. Neste caso, os gatilhos são estímulos para o cérebro, que após serem utilizados pelo vendedor, influenciam a tomada de decisão do cliente.

O seu uso correto é um aliado muito forte na persuasão, funcionando como facilitadores da negociação. Abaixo temos alguns gatilhos mentais que são bem comuns:

● Escassez - é utilizado quando se quer informar ao lead que aquele produto ou serviço está no fim, sendo a última oportunidade: ou se compra agora, ou não terá mais a disponibilidade no futuro;

● Autoridade - costuma ser utilizado para mostrar que a empresa é referência, sendo especialista na área do serviço ou produto que está em oferta;

● Prova Social - serve para demonstrar que outras pessoas tiveram grandes benefícios e validam o produto/serviço, trazendo a demonstração de que vale realmente a pena a aquisição.

Existem outros gatilhos mentais, que são recursos bem valiosos no momento da negociação e o seu time pode utilizá-los para fortalecer ainda mais as neurovendas!

Técnicas de neuromarketing para obter destaque nas vendas!

Existem várias outras técnicas para garantir as vendas. Falamos agora sobre gatilhos mentais, no entanto existem outros fatores que têm grande influência na tomada de decisão:

1. Storytelling;

2. Oferta de valor agregado;

3. Recompensa;

4. Promoção;

5. Portfólio enxuto.

Veremos cada um deles a seguir!

1. Storytelling: o poder de se conectar por meio de histórias

Narrativas conectam, e trazer boas histórias tem o potencial de gerar curiosidade e chamar atenção do lead.

É bem mais interessante ouvir um case de sucesso sobre o uso do produto do que apenas ter uma oferta de preço, não é mesmo?

Invista em boas histórias!

2. Valor agregado como forma de mostrar os potenciais do seu produto

Mostre quais são as qualidades do seu produto, o que tem de único e qual será o ganho real do cliente ao comprá-lo. Mostrar o valor agregado irá criar uma imagem muito boa de custo x benefício, valorizando ainda mais a sua oferta frente à concorrência.

3. Crie uma recompensa após a aquisição!

E que tal criar um bônus após a compra? Todos gostam de ganhar algo, e ter um brinde, um benefício ou mesmo uma recompensa pela compra irá melhorar a percepção do cliente, que sentirá vontade de comprar outras vezes à espera de receber novamente alguma vantagem.

4. Crie promoções para os seus clientes

Promoções são interessantes, pois os clientes têm a sensação de que precisam comprar com urgência, caso contrário não terão mais aquela oferta.

5. Tenha um portfólio enxuto (poucas opções)

Muito cuidado quando for fazer a oferta para o cliente em potencial. Se você levar muitas opções, apenas irá aumentar a indecisão na hora da escolha. Tenha poucas opções, que estejam de acordo com o perfil do lead e facilite decisões rápidas.